Venda Internacional a través de distribuïdors

En general, es comercialitzen a través de distribuïdors tots aquells productes el procés dels quals de venda al client o consumidor final comporta un emmagatzematge previ dels mateixos al país de destinació (és a dir, mantenir un estoc) per tal de garantir la regularitat del seu subministrament quan és demandat. Això afecta tant béns de consum com productes industrials.

Les excepcions a aquesta regla són els béns de consum destinats a grans detallistes (que compren directament del fabricant i revenen el públic consumidor) i la maquinària i béns d'equip, que són adquirits per empreses que són fabricants per incorporar-los al seu procés productiu (p. ex. un fabricant de cables elèctrics aïllats que adquireix una màquina de cablejar).

El procés de cerca, selecció i nomenament d'un distribuïdor s'assembla al d'un agent comercial, que va ser tractat als números 12 i 14 de novembre i desembre passats i als quals ens vam remetre.

La característica principal del distribuïdor és que compra regularment els productes de l'empresa estrangera per revendre'ls al territori acordat. Seria el cas d'un distribuïdor italià que adquirís frigorífics d'una empresa espanyola per comercialitzar-los o en una part del país.

La regularitat de les compres el converteix en un comprador privilegiat, i sovint exclusiu.

La venda a través d‟un distribuïdor significa subcontractar la comercialització dels productes a través d‟una xarxa no pròpia. L'alternativa és la xarxa pròpia, és a dir, la filial comercial.

El desconeixement d'un mercat i de les seves oportunitats reals fa aconsellable iniciar les activitats a través d'un distribuïdor, cosa que permet a l'empresa exportadora accedir-hi sense incórrer en costos fixos d'inversió.

Posteriorment, si les vendes arriben a altes xifres i el mercat ofereix estabilitat i continuïtat, l'empresa es pot plantejar crear una filial comercial, considerant si el retorn de la inversió i les despeses anuals de la filial milloren la rendibilitat de les vendes i enforteixen la imatge de l'empresa.

Moltes de les clàusules del contracte de distribució són les mateixes que al Contracte d'agència comercial (productes, territori, xifres de venda, obligacions genèriques i específiques, durada del contracte i causes de rescissió).

Per això ens centrarem en certs aspectes de la distribució que s'han de contemplar sempre en el contracte, ja que són potencialment conflictius: (1) política de màrqueting al territori (2) estoc i servei postvenda, i (3) eventual recompra d'estocs al final del contracte.

Quant al primer punt és important que el contracte estipuli que anualment les parts determinessin quines activitats de promoció duran a terme, el pressupost estimat i la manera com es repartiran les despeses d'aquestes accions entre l'empresa i el distribuïdor. Pressuposar que el preu de revenda del distribuïdor ja inclou aquestes despeses pot portar-nos a sorpreses desagradables, per la qual cosa convé aclarir bé aquest punt al contracte.

El distribuïdor ha de mantenir un estoc de productes i recanvis adequat a la demanda estimada i disposar d'un servei postvenda adequat per evitar perjudicar la imatge del fabricant. Convé regular aquest punt.

Finalment, el contracte ha de contemplar l'opció de recompra per part del fabricant dels productes que en el moment de finalitzar el contracte (per la causa que sigui) es troben en poder del distribuïdor. Aquesta clàusula és particularment útil quan un contracte es rescindeix dins dels dos primers anys de la seva vigència, ja que normalment els productes en estoc són de fabricació molt recent i és convenient evitar que un distribuïdor disgustat amb el fabricant els revenda a preu de cost i perjudiqui la imatge del producte i les possibilitats del nou distribuïdor. En qualsevol cas, la clàusula ha de contemplar una fórmula objectiva que permeti construir automàticament els preus de recompra.

A la Unió Europea el contracte de distribució exclusiva està regulat pel Reglament CE 2790/99, que preveu la possibilitat que el fabricant fixi al distribuïdor uns preus màxims de revenda i li impedeixi les vendes actives fora del territori assignat.

Alguns països han establert normatives molt protectores per regular les relacions entre l'empresa estrangera i el distribuïdor local: Per això. És sempre recomanable conèixer aquestes normes. Les Oficines Comercials d'Espanya o un advocat local ens poden informar sobre aquest punt.