L'empresari exportador pot adoptar la decisió estratègica de posicionar els seus productes i/o serveis a mercats exteriors mitjançant el recurs a la contractació de tercers, que, generalment, actuen per compte propi, gestionant el negoci en nom del mandant.
Es tracta d'una fórmula comercial que redueix considerablement els riscos inherents a la venda exterior i al posicionament internacional de l'empresa consegüent. Com a contrapartida, les diferents modalitats d'exportació subcontractada limiten la capacitat de control directe sobre les accions que cal exercir en aquests mercats.
La realitat del comerç internacional ens indica que l'exportació indirecta es constitueix en l'instrument utilitzat amb més assiduïtat per les pimes exportadores. Això és degut, entre altres factors, a: 1) L'augment progressiu de la complexitat dels negocis desenvolupats en aquest àmbit 2) L'alt cost que suposa l'exercici d'accions comercials directes en mercats no domèstics (vgr. incideixen nous elements com la logística) 3) El desconeixement del país de destinació i els valors en què fonamenta la seva cultura negociadora.
L'intermediari col·labora amb l'operador-mandant ajudant-lo a superar les noves barreres comercials, culturals i burocràtiques a l'àrea geogràfica d'actuació, difícils d'emprendre d'una altra manera. És per això que la correcta elecció del tercer es constitueix com un element transcendental per assegurar l'èxit operatiu de les vendes a mitjà o llarg termini.
De nou la intervenció professional del consultor en comerç exterior torna a ser una peça clau en l'adopció de la decisió estratègica sobre la modalitat d'exportació, ja que no només assessora en l'elecció directa de l'intermediari, sinó que aconsella sobre la qualitat i els límits inherents a la seva activitat professional.
Les dues maneres contractuals bàsiques que configuren l'exportació indirecta són: 1) Contracte d'Agència Internacional 2) Contracte de Distribució Internacional. En aquesta ocasió tractarem breument la primera figura jurídica.
Contracte d'Agència Internacional
L'agent internacional es caracteritza per ser un intermediari autònom i independent de l'empresari manant. Compte amb una estructura empresarial pròpia i es constitueix en una de les formes més senzilles de penetració i comercialització de productes en mercats exteriors.
En el supòsit d'Espanya, aquesta modalitat contractual està regulada per la Directiva del Consell UE 86/653 de 18 de desembre de 1986, incorporada al dret intern mitjançant la llei 12/1992 de 27 de maig. Aquest fet facilita enormement la interpretació del seu contingut, ja que ha derivat la necessària unificació de criteris legislatius en el si dels països membres de la UE.
L'agent és un tercer que compta amb absoluta llibertat per desenvolupar el negoci proposat per l'empresari exportador, i pot disposar de local i nom comercial propis, a més de comptabilitat independent i llibertat d'horaris per efectuar la seva comesa comercial.
Es configura com un intermediari que actua per compte d'altri, i la seva activitat professional va des de la promoció i la negociació fins a la signatura de contractes de venda vinculats al negoci de l'empresari mandant. Com a contraprestació a la feina, percep una comissió, que en el supòsit que assumeixi el risc i la ventura de l'operació, s'incrementa en el percentatge pactat per les parts.
En l'exercici de les seves funcions, l'agent s'ha d'ajustar a les instruccions donades pel mandant, i li ha de comunicar qualsevol informació rellevant per a la bona marxa del negoci. Igualment, pot exigir a l'exportador que li proporcioni totes les dades referents al negoci en què intervé, inclosos els llibres de comptabilitat. A l'agent, ja sigui de compres o de vendes, li assisteix el dret a percebre una indemnització pel sol fet de la terminació del contracte, a més de la pròpia, en concepte de creació de clientela.
Aquesta modalitat contractual permet els pactes dexclusivitat i no competència, ja siguin de caràcter unilateral o bilateral. La seva durada pot ser limitada o indefinida, depenent de l'acord establert entre l'agent i l'empresari mandant. Normalment s'estableix per un temps d'un a cinc anys, amb possibilitat de pròrroga per reconducció tàcita.
En cas que l'acord es realitzi amb caràcter indefinit, cadascuna de les parts pot posar-hi terme sempre que faci ús de la figura del preavís. El termini s'estipula en un mes per al primer any de relació contractual, de dos mesos per al segon i de tres mesos per al tercer i següents. ::
Dubtes sobre aquesta notícia?
Parla amb Coexia, la IA del sector exterior
