Negociar a Xina - empresa Exterior

Entorn empresarial
– La Xina està en el camí de convertir-se en una gran potència econòmica mundial –s'estima que per a l'any 2025 el seu PIB superarà el del Japó, situant-se per darrere només dels Estats Units–, si bé el seu nivell de renda, infraestructures i tecnologia dista molt dels països més avançats.
– El procés d'acostament a l'economia capitalista és lent, però sostingut. L'autorització per exercir professions liberals i l'accés dels inversors estrangers a la compra d'accions d'empreses xineses a les borses de Xangai i Shezhen ho confirmen.
– Hi ha aproximadament 180.000 empreses amb participació estrangera que busquen beneficiar-se d'una estructura favorable de costos productius i accedir a un mercat enorme per desenvolupar.
– A mitjà termini, la Xina es convertirà en un país de regions-estat, semiautònomes, algunes de les quals ja superen per PIB diversos dels anomenats «tigres asiàtics».
– Hi ha dues categories de regions-estat: les primeres són més petites i estan formades per una ciutat i la seva perifèria (Xangai, Shenzhen, Tianjin, Dalian, Xiamen, etc.). Les més grans, les mega-regions comparteixen dialectes i una història comuna i són autèntiques potències econòmiques.
– La Xina juga un paper equivalent al del Japó a la dècada de 1960, inundant els mercats occidentals, en què competeixen amb productes de baix preu. S'estima que a partir del 2010 estarà en condicions de desenvolupar marques globals i polítiques de màrqueting per als seus millors productes.
Estratègies de negociació
– Els xinesos tenen fama de ser uns dels millors negociadors del món. La preparació tècnica és molt elevada. A més a més, acostumen a tenir un bon coneixement de l'oferta internacional del producte sobre el qual es negocia.
– Accedir directament a les companyies xineses i salvar les traves administratives és una tasca inabordable si no es compta amb ajut local. Cal contractar un agent o buscar un soci amb les degudes connexions (quanxi), especialment al poderós Ministeri de Comerç Exterior.
– Les negociacions es fan sempre en grup. El directiu de més rang és el que porta el pes de la negociació. Les persones de menor rang no han d'interrompre la conversa.
– Els xinesos són molt desconfiats. Demanaran molta informació a l'altra banda. Però el negociador estranger també ha de desconfiar de l'ús que es faci d'aquesta informació. No s'ha de subministrar res que es consideri confidencial, ja que aviat o tard serà usat per alguna empresa xinesa competidora.
– Són grans mestres en l'ús dels silencis com a tècnica de negociació. El que no es diu sol ser més important que allò expressat directament.
– El marge de negociació és molt ampli. És aconsellable partir de posicions allunyades a les de tancament, ja que el negociador xinès se sent ofès si no aconsegueix gaires concessions. A cada tema tractat s'ha de concedir alguna cosa.
– No s'ha de donar res per suposat, ni sobreentès. Les conclusions i els pactes a què s'hagi arribat a cada reunió s'han de posar per escrit als anomenats MOU's (Memorandum of Understandings).
– Les decisions es prenen per consens. No obstant això, cal recordar que si bé els interlocutors no tenen capacitat individual per decidir, sí que poden endarrerir, dificultar o, fins i tot, vetar el negoci. Per això, cal evitar qualsevol enfrontament amb algun membre de l'equip negociador.
– Quan s'aproxima l'acord final, l'equip negociador xinès demanarà una darrera concessió. No és estrany que utilitzi la tàctica del «greuge», per la qual cosa suggereix que l'altra part trenca l'amistat si no accedeix a aquesta petició.
– Consideren el contracte com un inici de la relació i no deixaran de renegociar i demanar millores en cada negoci que es faci encara que sigui amb la mateixa empresa, la mateixa persona, el mateix producte i idèntica quantitat.