Fernando Sobrini, director de Negoci Empreses de CAJAMADRID "Les pimes espanyoles necessiten una cultura que valori més l´exterior"

Un dels camps on les caixes d'estalvis espanyoles han penetrat més tard és l'empresarial. Tot i això, en pocs anys, entitats com Caja Madrid han aconseguit augmentar la seva quota de mercat. Ho han fet mitjançant la creació d'una àmplia i competitiva gamma de productes i serveis adaptats a les companyies, especialment a les pimes. En aquesta entrevista, Fernando Sobrini ens explica la seva experiència al sector.

Fernando Sobrini, a la seva oficina de Caja Madrid.

– Com s'organitza l'oferta de serveis a empreses des de Caja Madrid?

A Caja Madrid hem centrat la relació amb les empreses al voltant d'un concepte: l'especialització al client. Es dissenyen productes adaptats a cada entitat, en funció de la mida, el sector d'activitat i, sobretot, de les necessitats de gestió. Per això comptem amb una xarxa especialitzada de centres, gestors i amb eines de gestió tan potents com l'Oficina Internet Empreses, que permet al client agilitzar totes les gestions bancàries amb Caja Madrid sense haver de desplaçar-se. També us proporciona una completa oferta de productes i serveis per al vostre negoci en condicions privilegiades, només pel fet de ser client. Però la resta dels gestors d'empreses, Caja Madrid disposa de tècnics de comerç exterior que ofereixen tot el suport a les operacions d'estranger i de dues àrees de comerç exterior. Tenim no només una força de vendes especialitzada, sinó un equip de suport i disseny que genera productes a mida i que participa a tots els fòrums, ja siguin públics o privats, dedicats a la internacionalització de l'empresa.

– Quin paper tenen les pimes a l'economia de la Comunitat de Madrid?

A Madrid, més del 90% del teixit empresarial està format per autònoms i amos de petites i mitjanes societats. Així que podem dir que les pimes són el pilar fonamental de la nostra economia. Això significa que un gran esforç de la nostra entitat se centra en aquests clients, ja que Caja Madrid és conscient que l'empresa més petita necessita un suport especial per a la creació i posterior consolidació. Alguns dels factors que determinen positivament la creació d'empreses són la formació i la informació de l'empresari, l'aprofitament de subvencions, el coneixement de requisits legals i administratius, la racionalització dels processos administratius i la gestió de personal.
Per a tot aquest tipus de necessitats, Caja Madrid ha anat generant solucions i les ha posat a la disposició dels seus clients empresaris. Ja sigui a través de la xarxa d'oficines, dels gerents especialitzats, del patrocini de cursos, seminaris i congressos, dels productes per a empreses (gestió de cobrament, bestreta de factures confirmades, generació de nòmines per a petites empreses, entre d'altres) i de tot el conjunt de serveis d'informació disponibles a l'Oficina Internet Empreses. En tot moment, l'entitat manté una relació molt dinàmica amb l'empresa i li aporta solucions.

– Quins suports ofereix Caja Madrid a la internacionalització? Quines recomanacions dóna a les empreses que pensen abordar tercers mercats?

Els nostres suports van lligats a cadascuna de les etapes del procés d'internacionalització que s'hagi plantejat cada empresa. Amb caràcter general, i seguint les etapes d´un procés d´internacionalització típic, els nostres suports girarien al voltant de quatre eines principals.
La primera consisteix a posar a disposició de les empreses l'acreditada solvència de Caja Madrid a tots els mercats internacionals. A qualsevol lloc del món on hagi d'anar l'empresa, Caja Madrid respon. Posteriorment, assessorem l'empresari sobre les possibilitats d'èxit en un país determinat. L'empresa, per dissenyar el pla d'internacionalització, ha d'aprofundir en el coneixement de cadascun dels mercats. En tercer lloc, facilitem a les empreses la sortida a l'exterior. La nostra entitat -individualment o de forma associada a altres organismes de promoció-, organitza i promou missions comercials, fòrums d'inversió, participació a fires, entre d'altres activitats. D'aquesta manera, una empresa podrà comptar amb la seva participació gràcies a Caja Madrid en esdeveniments relatius al sector d'activitat o segons la destinació de les exportacions.
I en quart lloc, un cop coneguts els mercats objectiu i localitzats els possibles clients, arriba el moment de materialitzar les operacions d'exportació, importació, inversió i establiment a l'exterior. En aquesta etapa posem a la disposició dels nostres clients diverses eines: informació sobre empreses interessades en una gamma de producte; avals i garanties per a la captació i el desenvolupament de contractes d'obres i de subministrament; gestió eficaç dels mitjans de pagament internacionals; suport financer adequat a les característiques de cada operació; anàlisi i gestió dels riscos i cobertures de l'operativa internacional; assegurances de divises; assegurances Mapfre i Cesce i línia d'internacionalització per a pimes.

– Quins creu que són els principals problemes de les empreses espanyoles? Es troben en igualtat amb les europees? Hi ha diferències entre totes dues?

Des del punt de vista de la internacionalització de les pimes i advertint que pot ser perillós generalitzar, gosaria assenyalar tres greus problemes. El primer és la seva mida reduïda. El segon, el desconeixement de les fonts de suport per sortir a l'exterior i el tercer, la manca d'una cultura empresarial per a la internacionalització que permeti veure l'empresari el tema com una cosa estructural i necessària, no conjuntural.
Quant a la pregunta de la igualtat, gosaria indicar que si la prenem en termes abstractes, podríem dir que sí que existeix. Ara bé, si ens fixem en la incidència dels problemes indicats anteriorment, així com la inexistència d'una «Marca País», probablement hauríem d'acceptar l'existència d'unes diferències. En primer lloc, ens distingeix la capil·laritat més gran que existeix, per exemple, entre les empreses franceses o daneses i els organismes regionals o estatals que promouen la internacionalització. Això els permet conèixer i aprofitar amb rapidesa les oportunitats i suports que se li brinden tant des del propi país com des de la Comunitat Europea. En segon lloc ia diferència del que passa a França, Itàlia, Alemanya, Àustria, països on la «Marca País» és molt forta, a Espanya, actualment, aquesta continua sent feble en moltes de les regions del món.
Tot i això, hem de reconèixer que la participació creixent de les pimes en les iniciatives posades en marxa pels organismes regionals i organitzacions empresarials, així com la divulgació dels programes europeus i la campanya que està duent a terme l'ICEX amb l'ànim de crear i divulgar a totes les parts del món la “Marca Espanya” estan generant una nova cultura comercial que reduirà les diferències. Aquest és el nostre repte i el nostre camí cap a lèxit.

– A Europa de l'Est, les empreses espanyoles tenen presència simbòlica. Quines poden ser les causes daquesta absència i quines mesures proposaria per corregir-la?

Partim d'un fet cert i és que Espanya presenta una integració comercial escassa amb els Països de l'Est. Les causes no són a la llunyania geogràfica, sinó més aviat a les diferències culturals i la manca d'esforços per promoure els acostaments i l'interès per aquests països com a via de penetració a les economies de l'Est europeu.
Tot i això, hem d'assenyalar que a partir del 1993 es va iniciar una lleugera millora i que en el moment actual, les exportacions espanyoles a aquests països presenten un bon dinamisme, ja que hem superat ja la quota del 4%. Per tant, segons el nostre criteri, aquests països constitueixen avui un mercat interessant per a les empreses espanyoles.
Quant a les mesures per millorar aquesta situació, estaria en primer lloc el denominat Pla Ampliació posat en marxa per la Secretaria de Comerç i Turisme i les grans línies del qual són: eliminació de les barreres d'accés als mercats; foment de les exportacions i inversions; pla d'informació i comunicació i reforçament de la presència política i les oficines comercials. A aquestes mesures oficials li hauria de seguir més participació i presència de les institucions financeres i companyies espanyoles.
El retard acumulat condicionarà sens dubte les possibilitats de les nostres empreses a curt termini. Però creiem que atès el creixent interès que desperten aquests mercats entre les empreses espanyoles es produirà un important increment dels fluxos comercials, sobretot després de l'ampliació.

– Sota el seu punt de vista, quins mercats o països reuneixen més atractius per a les empreses espanyoles? Per què?

Per respondre aquesta pregunta, em sembla oportú fer referència a diversos factors: el desenvolupament actual dels mercats, la proximitat geogràfica i cultural, la diferenciació de sectors i l'objectiu del pla d'internacionalització de cada empresa.
L'elecció dels mercats dependrà del pla d'internacionalització escollit. És evident que, si l'objectiu principal és la “deslocalització” de la producció, domini no tant la mida del mercat sinó més aviat els baixos costos de producció. Tot i això, en els processos d'internacionalització per etapes, entenem que inicialment han de primar més els factors de proximitat geogràfica i cultural.
Ponderant aquests factors, gosaria assenyalar els mercats de més interès per a les pimes espanyoles. Aquests serien, en primer lloc, la Unió Europea, inclosos els països candidats. Posteriorment, tindria en compte els països del Magrib, com el Marroc, Algèria, Egipte, entre d'altres, sense oblidar-se de Xina, Japó i Orient Mitjà. I posteriorment, m'agradaria també esmentar Iberoamèrica, en concret Mèxic i Brasil, així com d'altra banda Amèrica del Nord. ::