Entrevista a Ramón Ugarte, director comercial i de sistemes de Litio de Cegasa
En aquest espai d´entrevistes d´Empresa Exterior, el Diari econòmic del negoci Exterior d´Espanya avui entrevistem una de les nostres empreses espanyoles pel món, Cegasa.
Amb gairebé 90 anys de trajectòria, Cegasa desenvolupa i fabrica piles industrials, bateries de liti-ió i solucions per a l'emmagatzematge d'energia des de la seva seu al Parc Tecnològic d'Àlaba, a Vitòria.
Fa unes setmanes, es coneixia la notícia que Cegasa reforçava la seva presència a Austràlia en esdevenir soci tecnològic i industrial de Selectronic, fabricant australià de solucions energètiques.
D'això i del procés d'internacionalització de la companyia basca en parlem amb Ramón Ugarte, director comercial i de sistemes de Litio de Cegasa.
En què consisteix aquest acord amb Selectronic?
Ramon Ugarte: “Selectronic és un partner amb qui treballem des dels últims quatre, cinc anys. En aquest procés d'internacionalització Austràlia sempre ha estat considerat un país clau, per la maduresa del mercat de les renovables que presenta, tant Austràlia com Nova Zelanda.
I Selectronic ha estat un element clau. És un fabricant local d'electrònica de potència, és un element imprescindible a qualsevol instal·lació lligada a una bateria de liti com les nostres i es tracta d'un fabricant de gran prestigi dins del mercat australià. A Austràlia, com pot ser en altres mercats com els EUA, el producte local, el made in Austràlia pesa molt. Com que és una empresa de prestigi, un acord d'una empresa espanyola lligada a una empresa d'una categoria com Selectronic suposa un aval per al nostre producte en aquest mercat.
És un acord fruit de la feina de quatre anys; ha estat una relació de confiança que hem anat guanyant durant quatre anys i que s'ha consumat en aquest acord. És un acord tipus OEM, Cegasa es converteix en soci tecnològic i industrial de Selectronic, com a proveïdor de bateries de liti per a projectes des dels 13 kWh fins als 4 MWh.
El que Cegasa farà serà proveir tecnològicament i industrialment amb bateries amb marca Selectronic a aquest mercat. És un acord que esperem poder estendre els propers anys. Serà molt fructífer perquè és un dels mercats més madurs ia nosaltres ens suposa tenir una presència d'un actor imprescindible al mercat”.
Australia és un mercat on ja teníeu clients abans de Selectronic?
RU: “Sí, les primeres aproximacions van ser a través de distribuïdors locals. Per la tipologia de productes que fabrica Cegasa operem en una estratègia comercial multicanal. Treballem tant el canal distribució com el canal d'enginyeries i és el que tradicionalment havíem fet aquests quatre anys a Austràlia. Tenim acords amb distribuïdors i projectes desenvolupats amb enginyeries. Tenim projectes emblemàtics com el projecte de Fraser Island, una instal·lació aïllada de 0,5 MWh en una instal·lació dels guardaboscos en un parc emblemàtic d'Austràlia, o un habitatge amb problemes d'accés a xarxa, un projecte en què col·laborem amb el propi Selectronic”.
La relació comercial la establiu des d'aquí o teniu algun tipus de filial al país, o penseu obrir-la?
RU: “Realment això ho arrenquem amb una presència comercial directa. Tenim un representant comercial a Sydney i ha estat de la mà d'aquesta persona amb qui hem desenvolupat comercialment tot el país, tot aquest tipus de relacions i acords, inicialment amb distribuïdors i enginyeries i finalment amb aquest acord amb el fabricant Selectronic”.
Què busquen i què valoren els clients australians en un proveïdor industrial com vosaltres?
RU: “Doncs encara que sembli una mica estrany seria la proximitat. La distància és la que és, estem als antípodes però hem demostrat ser un fabricant proper. Ens adaptem molt bé a les necessitats particulars de Selectronic, tant des del punt de vista tecnològic com de negoci. La visió de tots dos a nivell estratègic, d'empresa és molt similar, estem molt focalitzats en el desenvolupament de les energies renovables a través de l'emmagatzematge i l'alineament ens ha anat portant aquest partenariat”.
Seguiu fabricat a Vitòria.
RU: "El 100% es fa aquí, al Parc Tecnològic de Vitòria, Tenim una planta fabril d'uns 7.000 metres quadrats on dissenyem i fabriquem els nostres productes, en aquest cas concret sota la marca pròpia de Selectronic, SelectCell, i des d'aquí proveïm i donem servei al nostre partner local. El que és important és aquest punt de customització que oferim als seus productes. Hi ha altres grans jugadors en aquest mercat, el més difícil és trobar aquest acompanyament i aquesta tecnologia tant a nivell tecnològic i empresarial”.
A nivell d'exportació, hi ha cap dificultat o barrera per accedir al mercat australià?
RU: “El principal repte és la distància. Per a la tipologia de producte que fabrica Cegasa cal una estructura mínima en un país com Austràlia.
Per això aquesta relació de simbiosi és molt beneficiosa per a les dues empreses. A nosaltres ens permet comercialment desenvolupar-nos molt ràpid recolzant-nos en la pròpia estructura de Selectronic i Selectronic pot endinsar-se al món de l'abastament d'una forma molt ràpida de la mà d'un expert en la matèria.
El principal repte? El principal repte és a nivell normatiu,com qualsevol producte tecnològic el mercat australià té les seves particularitats i requereix un treball d'adaptació de cara a aquestes homologacions i certificacions que, en el nostre cas, no suposa res que no hàgim de desenvolupar quan entrem a un altre tipus de mercats”.
A quants mercats esteu actualment?
RU: “Estem presents aproximadament a 28 països. Comercialment estem presents de manera directa a Espanya, Alemanya, Irlanda, Anglaterra, a Àsia-Pacífic, i ara mateix en paral·lel estem ampliant aquest procés d'internacionalització a altres àrees com Llatinoamèrica i properament Estats Units".
Amb les mateixes fórmules dentrada?
RU: “L'estratègia és molt canviant depenent de les particularitats de cada país. En el cas d'Austràlia ha estat mitjançant un fabricant d'electrònica de potència.
En el cas d'Alemanya ha estat a través del desenvolupament d'un primer client, amb unes particularitats per tractar-se d'un distribuïdor amb capacitat d'integrar producte, finalment hem potenciat i desenvolupat molt la relació amb aquest client i ha esdevingut la nostra porta d'entrada en aquest mercat. Alemanya és un altre mercat on l'ésser alemany pesa molt. Poder canalitzar tota la nostra tasca comercial i de producte mitjançant aquesta empresa ens ha ajudat a desenvolupar-nos molt ràpid.
Cada país requereix una estratègia depenent de les característiques del mercat i sobretot dels partners que ens trobem. Hi ha països on simplement és una pura relació fabricant-distribuïdor, però sempre intentem anar una mica més enllà en la relació que tenim amb els nostres clients perquè en aquesta simbiosi hi ha una relació guanyadora per a les dues empreses”.
Dubtes sobre aquesta notícia?
Parla amb Coexia, la IA del sector exterior
