Quan els Estats Units deixen de ser “el millor” destí

Diversificar per jugar en atac

Durant anys, “anar als EUA” semblava el pas natural per a la internacionalització. Ja no. En un món més volàtil, diversificar no és defensiu; ca ofensiu. Es tracta de reduir riscos reguladors i canviaris sense renunciar a marge. Per això, és interessant obrir els ulls a altres mercats:

Canadà. És un mercat seriós i pagador, amb un marc que funciona: l'aplicació provisional del CETA des del 2017 ha tret fricció i aporta seguretat jurídica. L'operativa és més de preparació que no pas d'heroïcitats.

Austràlia. On la cultura del negoci és directa i clara. L'acord UE-Austràlia encara no està tancat, però les converses es van reactivar el 2025 amb pressió empresarial per concloure'l. Quan arribi, hauria de replicar l?efecte accelerador vist amb l?acord entre la UE i Nova Zelanda.

Japó. Estem davant d'una gran economia i, tanmateix, és un dels mercats menys explotats per moltes pimes europees. Requereix paciència i consistència, però torna lleialtat i compromís. L'EPA UE–Japó en vigor des del 2019 ha simplificat l'accés i les regles.

On ve la demanda addicional

Centreamèrica (CAPDR). Amb remeses fortes, turisme i nínxols industrials, la regió apunta a ~3,8% de creixement el 2025. Per a PiME amb oferta especialitzada, és una via de tracció propera i manejable.

Àfrica subsahariana. Projecta ~3,8% el 2025 i 4,2% el 2026. No és homogènia, però la tendència es consolida amb reformes. Per a Espanya, n'hi ha una avantatge logístic real: proximitat i temps de trànsit competitius.

El que veiem a peu d'obra

Parlar de diversificació és fàcil; executar-la, no tant. A Gedeth hem assessorat més de 1.000 empreses i el patró es repeteix:

Menys dispersió, més punteria. Canadà–Austràlia–Japó com a base, i sembra selectiva a CAPDR i Àfrica.
Aprofita els marcs. CETA i l'EPA amb el Japó ja operen; l'UE–Nova Zelanda en vigor des del 2024 és bon mirall del que vindrà amb Austràlia quan es tanqui.
Equip a terra + partner local. Al Japó passa de “pilot” a “volum”. Al Canadà i Austràlia accelera el cicle comercial.
Proposta clara i servei seriós. La marca país ajuda, però el client compra la teva marca-empresa (solució, compliment, postvenda).

En les meves classes de màster d'International Management insisteixo en el mateix: internacionalitzar és dissenyar una cartera de riscos, no comprar un bitllet d'anada. Si tries bé l'estratègia, entres amb una oferta nítida i sostens la presència, els “substitutius” deixen de ser un pla B i es converteixen en l'estratègia.

Els EUA continuaran sent una destinació clau, però ja no és “el” destí. El joc i l'èxit passen per combinar mercats madurs i pagadors (Canadà–Austràlia–Japó) amb apostes tàctiques on la demanda creix (CAPDR i Àfrica). Menys volatilitat, més resiliència, més marge.

Juan Millán

CEO de Gedeth Network i chairman d'IBG Global