Cooperació i associació entre empreses espanyoles i xineses

Entre els factors que més desanimen les empreses espanyoles per acostar-se al mercat xinès podríem citar la llunyania, les barreres lingüístiques, la manca d'entesa de la idiosincràsia local i els costos compromesos elevats que exigeix el desenvolupament d'aquest mercat en comparació amb altres mercats intracomunitaris, de l'Europa de l'Est, llatinoamericans o fins i tot del Sud-est.

A més dels obstacles que acabem d'esmentar, un altre dels factors clau que dificulta les exportacions de les nostres empreses a la Xina és la manca d'imatge que es té d'Espanya com a potència econòmica i industrial.

Tot i que la presència espanyola en aquest mercat és encara molt feble, cada vegada són més les empreses que a l'abric de l'extraordinari suport de les administracions centrals i regionals decideixen provar sort en aquest país. Les nostres empreses, majoritàriament pimes, comencen a vendre a la Xina utilitzant el model d'exportació a través de distribuïdors locals amb què estan acostumats a operar en altres mercats, ja que és l'opció que implica menys riscos i menys inversió de recursos.

La política d'importacions, dictada des de Pequín a totes les administracions provincials i municipals, imposa que davant la necessitat d'adquirir qualsevol tipus de béns i serveis s'acudeixi en primer lloc a les empreses nacionals. Aquesta política afecta enormement la forma de cooperació que les empreses locals proposen a les companyies estrangeres. En la majoria dels casos, les primeres opcions que s'estudien, després de complicades negociacions que desconcerten l'empresa estrangera, i que la fan dubtar de la capacitat i la idoneïtat de la contrapart xinesa, són les de muntar una empresa mixta o arribar a acords de transferència tecnològica.

Les empreses espanyoles, que en general acudeixen al mercat xinès aprofitant les nombroses ajudes estatals per a la promoció exterior, tenen un desconeixement total i absolut del que es van trobar. Per tant, quan estan asseguts en una taula de negociació en què després de desconcertants inicis s'acaba plantejant una relació comercial orientada a la inversió de capital o cessió de la seva tecnologia, solen aixecar-se espantades i amb la convicció de trobar-se davant d'un mercat que no és per a elles.

Tot i això, la possibilitat de treballar amb distribuïdors locals apareixerà abans o després. Quan l'oportunitat es presenti caldrà anar amb calma i avaluar bé les possibles empreses aspirants i obtenir informació sobre la seva experiència al sector, la seva reputació, la seva solvència financera, la seva gamma de productes en cartera, l'abast de la seva xarxa de vendes i la possibilitat d'oferir un bon servei postvenda, en cas que sigui necessari per la naturalesa del producte. Generalment i atès l'enorme grandària del mercat (seria més correcte parlar de diferents mercats dins del territori xinès), els acords de distribució solen estar associats a una regió concreta dins la qual opera el distribuïdor xinès. Concedir llicències per a això d'àmbit nacional seria poc encertat i gens recomanable.

Tot i això, no totes les empreses espanyoles acudeixen a la Xina amb les mateixes intencions. De vegades la pretensió és, directament, establir centres productius per servir el mercat interior o per reexportar a la resta de mercats internacionals. En aquest cas, els acords d‟associació amb una empresa local a través de la creació d‟empreses mixtes (joint ventures) o les cessions de tecnologia, són una de les primeres opcions contemplades. La col·laboració en aquests termes amb una empresa local tracta de complir un triple objectiu: aprofitar el coneixement i els contactes (guanxi imprescindible a la Xina) que l'empresa local tingui al mercat; beneficiar-se d'uns canals de vendes i distribució existents; i reduir el volum de la inversió aprofitant les infraestructures productives del soci xinès. En general, aquest queda encarregat de la producció i el desenvolupament del mercat intern, i el soci espanyol de la direcció (management) i de la política de comercialització internacional.

Finalment, altres vegades, les mínimes, l'empresa espanyola es plantejarà l'obertura de centres productius locals dirigits i gestionats íntegrament (empresa 100% espanyola). Aquesta opció exigirà una inversió molt més gran, però garantiria el control de totes les àrees de negoci: comercial, financera i productiva. En aquest cas, lèxit de les operacions vindrà marcat en gran mesura per lexperiència del personal espanyol expatriat per a la direcció del projecte i/o per lelecció dels responsables locals contractats. És altament recomanable que durant els primers anys hi hagi una presència espanyola que porti la batuta de la direcció. A més, és preferible que aquesta persona o persones comptin amb experiència prèvia al mercat xinès i que per tant, siguin coneixedors de les diferències culturals i diferents enfocaments professionals amb què es trobaran a l'hora de treballar amb personal local.

Tant en el cas de l‟obertura d‟una empresa mixta, d‟un centre productiu propi o una cessió de tecnologia, seria molt convenient per al‟empresa espanyola demanar la presència i el suport de les institucions comercials espanyoles a la Xina per tal de reforçar institucionalment el projecte, així com buscar l‟assessorament d‟empreses nacionals amb experiència en aquest mercat. ::