Leopold/oldo Alandete, expert en negociació i conflicte, Gerent de LA& Associats, va ser el principal ponent a la jornada, celebrada fa uns dies i organitzada per Aeutransmer, sobre «Tècniques de negociació en el transport», que va subvencionar la Direcció General de Transports del Ministeri de Foment amb càrrec al Pla d'Ajudes.
Javier de Mauricio, Secretari Tècnic d'Aeutransmer, va fer la presentació de l'esdeveniment, amb gran èxit d'assistència, i va ser el moderador posterior en el debat. El ponent, escollit per la seva dilatada trajectòria professional, va desenvolupar la seva intervenció interpel·lant els presents, imprimint dinamisme a la seva exposició i interactuant amb exemples i exercicis pràctics. Alandete va definir una negociació com «un procés ple de alts i baixos que requereix preparació» i va insistir que «és vital el temps que ens hem de prendre per pensar». En aquest sentit, va indicar que el temps de preparació que dediquem a cadascuna de les parts es configura habitualment de forma errònia, ja que fem servir molt de temps al mateix i poc a la postura aliena. «Per a l'èxit d'una bona negociació hem de dedicar més temps a saber què, com, per què, interessos, fins, etc., de l'altra part, sempre considerant que l'altra part no és el meu enemic ni el meu contrari».
El ponent va agrupar a set els factors clau de la preparació d'una negociació: alternatives, interessos, opcions, legitimació, comunicació, relació i compromís. Alandete els va anar desgranant tots i va fixar com a referència per a la negociació el terme BATNA (Best Alternative to Negociate Agreement) o MAAN (Millor Alternativa a l'Acord Negociat). La finalitat duna negociació és arribar a un acord. Si aquest acord se situa «per sota del nostre BATNA», és a dir, si hi ha més alternatives que solucionin els interessos propis, «aquesta negociació no ens és interessant», va explicar.
Dubtes sobre aquesta notícia?
Parla amb Coexia, la IA del sector exterior
